Bare 1 av 20 norske oppstartselskaper med tilsynelatende gode idéer lykkes internasjonalt, sier Jennifer Vessels i det Silicon Valley baserte selskapet Next Step. Hun besøkte Oslo og delte sine 25 års erfaringer med globalt salg under et frokostmøte i regi av Connect Norge. Samtidig kunne hun fortelle at så mange som 2-3 av 10 lykkes internasjonalt fra USA.

Hva gjør vi galt i Norge? Er det fordi norske gründere er mer opptatt av å skaffe finansiering av sin idé – før de går ut i markedet – mens amerikanerne som ikke har støtteordninger lik Innovasjon Norge fra dag en løper etter kunder og først og fremst er opptatt av salg?

Fem drivere for suksess i utlandet

Professor Carl A. Solberg på BI presenterte resultatet av en undersøkelse som var utført for Innovasjon Norge. Tittelen var «Fem drivere for suksess i utlandet». Finnes det en forklaring på hvorfor noen lykkes og andre ikke gjør det? Er det én oppskrift vi andre oppstartselskaper med internasjonale ambisjoner kan kopiere?

Kortversjonen av svaret på det spørsmålet er ikke overraskende «Nei».  

Men det er likevel noe å lære fra undersøkelsen: Når en professor på BI skal analysere etSkal du lykkes med din bedrift må du være god på nett innsamlet datagrunnlag blir det av naturlige årsaker akademisk og teoretisk. Sammenhengene er kompliserte, og det som er relevant for en aktør i én bransje i ett marked er mindre viktig for en annen. Et lite IT-selskap møter helt andre utfordringer enn et stort industrielt selskap med mange ansatte.  Som et lite oppstartselskap med digitale – globale – ambisjoner vil Cloudnames lære fra hele vårt kontaktnett. Vi har ørene på stilk og lytter til alle med gode råd. Hva tok jeg med meg fra Carl Solberg og Jennifer Vessels? Får det noen konsekvenser for oss?

Kortversjonen på det spørsmålet er «Ja». Kanskje kan du lære noe også?

 

 

Det viktigste jeg lærte fra Solberg og Vessels

 

Bak de fleste vellykkede start-ups står gründere som har et brennende engasjement

 

Ikke kast bort tiden på nøye planlegging

 

Du har ikke tid til å gjøre grundige markedsanalyser før du går i gang

 

Ikke utvikle deg i hjel. Lanser ditt produkt før det er ferdig

 

Ikke gap over for mye, konsentrer deg om en liten del av markedet og bli god der – først!

 

Fokuser på salg til kunder som vil kjøpe ditt produkt, spør de hva som kan bli bedre og gjør produktet ditt bedre etter kundens tilbakemedling

 

Skal du jobbe internasjonalt er du avhengig av lokale partnere du kan stole på

 

Selskaper som lykkes har gjerne aktive eiere og et styre som er engasjert.

 

Selskaper som lykkes har gjerne aktive eiere og et styre som er engasjert. Bak de fleste vellykkede start-ups står det også gründere som har et brennende engasjement.

De gjør det ikke for pengene, de gjør det for å forandre verden, sa Jennifer, og brukte Steve Jobs som et stjerneeksempel. Skaper du verdier for folk og gir de noe de vil ha – fordi det forandrer deres hverdag, ja, da kommer pengene etter.

 

LAST NED: Din 50 siders gratis guide om Effektiv markedsføring på sosiale medier

 

Lønner det seg å planlegge satsningen grundig? En overraskende konklusjon fra BI-undersøkelsen var at det var hipp som happ. Det var ingen påviselig forskjell blant de som lykkes versus de som feilet målt mot hvor gode planer de hadde. Kanskje er det slik at markedene utvikler seg så fort at man bare planlegger seg ihjel? Skal man heller kaste seg ut i det?

 

Glem den gode gammeldagse markedsanalysen

 

Fra Innovasjon Norge og lærebøkene jeg husker fra BI ble grundige markedsanalyser trukket frem som alfa omega. Enhver bedrift med respekt for seg selv måtte nedlegge seriøst arbeide i markedanalyse. Blir du overrasket når en av de målbare negative faktorene var nettopp det?

Jennifer Vessels beskrev en typisk oppstartstabbe: Man blir aldri helt ferdig med sitt geniale produkt. Det skal utvikles for alle eventualiteter og alle kundegrupper som kan tenkes å bruke det før man vil starte salget. Hennes råd var «kast deg ut i det»; fokuser på salg, skaff kunder. Snakk med kundene og korriger produktet etter de tilbakemeldingene du får. Med andre ord: Ikke kast bort tiden på grundige markedsanalyser, nitidig planlegging og utvikling av et «ferdig» produkt. Skaff kundene og snakk med dem som er villig til å betale. Finn ut «alt» om hvem de første kundene som faktisk kjøper produktet er, hva de synes om produktet og hva de vil ha annerledes.

 

Det er lett å si når man sitter i Norge med noen få ansatte og skal selge sin geniale idé til et krevende internasjonalt marked. Hva gjør man? To avgjørende faktorer fra BI undersøkelsen er ;lokale partnere og lokale nettverk. Den åpenbare forutsetningen for å lykkes med en lokal partner er at du kan etablere en gjensidig win-win relasjon. Likevel er det mange historier med små innovative IT-selskaper som blir møtt med åpne armer av en stor internasjonal partner. Og så skjer det ikke noe, likevel. Vi reiser til et tradeshow, har et genialt produkt, møter den perfekte partner, signerer avtalen og en måned senere er avtalen glemt.

Skal man lykkes, i følge Vessels, må man dokumentere fordelene, møtes ofte, sosialisere, gjenta dokumentasjonen av de gjensidige fordelene, fortsette sosialiseringen og fokusere på fordelene i relasjonen. Og ikke minst: Vær veldig nøye på arbeidsdelingen. Dette er krevende tradisjonelt salgshåndtverk og desto mer viktig desto mindre du er i relasjonen.

 

Du kan sannsynligvis ikke “bare” ta 1 % av markedet

 

Det er fint å være ambisiøs, men ikke gå deg bort i regnearket ditt, sa Vessel. Hennes observasjon var at norske oppstartselskaper gjerne gaper over for mye, de skal ta «hele markedet». Eller som jeg ofte smiler av når jeg snakker med gründere i startfasen; i regnearkene lekes det med hvor stort markedet er, og «bare vi kan ta 1 % av markedet», «Ja da ser du hvor stort det kan bli». Et eksempel fra Jennys presentasjon: I stedet for å gå for alt, hvorfor ikke satse på finanssektor, bank og forsikring for selskaper på nord-øst kysten av USA? Da kan du til og med finne navn og adresse i «Yellow Pages».

 

Husk at fjellvettreglene ikke gjelder utenfor Norge. Det er en skam å snu: Kast deg ut i det og lær underveis! Lykke til med din innovative idé og internasjonale satsning!

Denne artikkelen er en oppdatert versjon av en artikkel som tidligere er publisert på nettstedet digitalhverdag.media som jeg driver sammen med min kone, Bente Sollid Storehaug. Der finner du mange artikler som handler om entreprenørskap, nye medier og digitalisering. Bente er administrerende direktør i selskapet ESV Digital.   

Har du en idé du vil ha en tilbakemelding på? Send meg gjerne en e-post på jan@cloudnames.com. Trenger du hjelp til å lage et nettsted eller forbedre et du har i dag? Ring meg gjerne direkte på telefon 97512077 eller klikk på en av bannerannonsene i denne artikkelen for å finne ut mer. Lykke til!

Du kan også overlate hele jobben til Cloudnames.

  • Vi vet mange har det fryktelig travelt og ikke ønsker å bruke tid på å skape eget nettsted. Er du blant disse? Da kan du trygt sette bort hele jobben til Cloudnames.
  • Avhengig av ditt behov og dine ambisjoner kan du velge komplette pakkeløsninger fra Cloudnames hvor vi tar oss av nesten alt. Du kan konsentrere deg om å skrive teksten du ønsker å presentere og velge ut de bildene du ønsker å bruke. Vi laster opp, tilpasser designet og hjelper deg med alle løpende oppdateringer.
  • Vi kan også hjelpe deg med bruk av sosiale medier og blogg om du ønsker at det skal være en del av ditt nettsted.
  • Du kan også sette opp en komplett nettbutikk med betalingsløsninger som gjør det enkelt for dine kunder å handle hos deg.
  • Vi tar oss av alle tekniske oppgaver og oppdateringer.

 

 

Andre artikler du burde lese:

 

10 ting du må beherske for å lykkes som gründer

Den gründervennlige IT-revolusjonen

Hvordan kunne fem BI-studenter skape Norges raskest voksende bedrift?

Om forfatteren: Jan Sollid Storehaug: Serie-gründer, CEO Cloudnames AS – vi hjelper deg til å bli god på nett.  Jan Sollid Storehaug har selv startet eller deltatt i oppstarten av en rekke IT-selskaper: UNIC, RiksNett, Digital Hverdag, Active24, Dot GLOBAL og Cloudnames AS. Erfaren CEO og styreformann i start-ups og etablerte selskaper. Jan er mentor for gründere i regi av Innovasjon Norge / Connect Norge. CEO for Cloudnames AS og medgründer i Dot GLOBAL, Norges eneste kommersielle toplevel domain registry. Starten på Jans gründerkarrière var i 1984 da han etablerte UNIC-Gruppen AS, Norges raskest voksende bedrift på 80-tallet.